Cobranzas

Descripción del Ámbito Profesional

Descripción

1. OBJETIVOS DEL CURSO:

  • Identificar las fortalezas y aspectos a mejorar para potencializar sus habilidades;
  • Contar con la información necesaria para lograr el desarrollo de las habilidades de un gestor de cobranzas exitoso
  • Estar capacitado para usar las herramientas para lograr mayor efectividad en la cobranza, dentro de su organización
  • Experimentar la eficiencia de las nuevas herramientas, para lograr mayor productividad y eficiencia
  • Elaborar un plan de cobranzas que deberá ser usado en sus empresas u organizaciones.

2. DIRIGIDO A:

Talento humano, interesado en potenciar sus conocimientos en la gestión de cobranza.

3. OFERTA DE SERVICIOS:

El Instituto Tecnológico Edwards Deming, a través de su representante legal, presenta la oferta de Capacitación en “PROCESO DE COBRANZA EFECTIVA”. La presente oferta de servicios proporcionará a los participantes, conocimientos y herramientas básicas necesarias para la ejecución de sus actividades; basados en las normativas legales vigentes del País.

4. METODOLOGÍA:

Para el Curso De Capacitación en PROCESO DE COBRANZA EFECTIVA, se utilizará el método interactivo de enseñanza (MIE). En este método se promueve la participación activa y permanente de quienes necesitan conocimientos y habilidades para lograr determinado desempeño.

5. CONTENIDO:

MÓDULO I: RECURSO HUMANO
Gestores
Importancia del recurso humano
Identificar
Segmentar
Actuar
Retroalimentar
MÓDULO II: TECNOLOGÍA
Soluciones para administrar carteras Masivas:
Administradores de Bases de Datos
Conexiones en Línea-Tiempo real
Internet
Marcadores Predictivos
Software de Cobranza
Herramientas para generación de reportes de recaudo y gestión
MÓDULO II: METODOLOGÍAS DE PRONÓSTICO
Scoring de Cartera
Segmentación por medio del Scoring:
Automatización de carteras masivas
Eficiencia
Coherencia
Trato Diferenciado
Estrategias
Seguimiento a resultados
Metas
¿Qué se busca?
Definición de mapa de estrategias
Importancia de las metas
Metas e incentivos a partir del Scoring
Intensidad de pago por el cliente
Clasificación de la intensidad
Contención y liberación de cobro
Cortes de cartera
Seguimiento y reportes de cartera:
Tipos de recaudo
MÓDULO III: PUNTOS CLAVE EN EL PROCESO EXITOSO DE COBRANZA
Segmentación de cartera.
Formulación de estrategias de cobro con soporte estadístico.
Determinar las variables, características y eventos que inciden en el pago del cliente.
Estimación adecuada de la recuperación esperada de la cartera.
MÓDULO IV: REQUERIMIENTO DE PROFESIONALES EN COBRANZA
¿Porque se requieren profesionales en cobranza?
¿Qué es cobrar?
Importancia de la cobranza en la organización:
Hacer consciente al deudor, de las Responsabilidades adquiridas.
Demostrar las ventajas y beneficios que obtendrá si paga según el compromiso pactado.
Tratar al cliente como al gestor le agradará que lo trataran.
Conocer porque no paga el cliente
Argumentar con certeza.
Impresionar y sugerir.
Convertir la cobranza en una nueva venta.
Es el conjunto de operaciones necesarias para trasformar un activo exigible documentado o no en un activo líquido.
¿Cómo cobrar?
Trilogía del buen gestor:
Aptitud
Capacidad
Actitud positiva
Metodología de cobranza
MÓDULO V: GESTIÓN DE COBRANZA VÍA TELEFÓNICA
¿Qué es cobranza telefónica?
¿Por qué es importante la cobranza telefónica?
¿Qué beneficios se obtiene de la gestión de clientes por teléfono?
¿Qué piensa la gente de la gestión por teléfono?
Claves de atención por teléfono
Frases prohibidas
MÓDULO VI: PROCESO DE COBRANZAS
El manejo profesional de la cobranza y el recurso humano que la administra.
Etapas durante el proceso de Cobranza: Prevención, Cobranza, Recuperación, Extinción.
Gestores ineficientes
Gestores exitosos
Estructuración de árboles de resultados
¿Qué tipos de prácticas de cobranza de deudas están prohibidas?
Prácticas desleales
¿Qué control tiene el cliente sobre el pago de deudas?
¿Qué puede hacer un cliente si cree que un, gestor de cobranzas violo la ley?
MÓDULO VII: ESTRATEGIAS DE NEGOCIO
Segmentación de portafolios
Estrategia de gestión:
Definición de los resultados de gestión, Estructuración de árboles de resultados
Conceptualización de diálogos de gestión dinámicos
Conformación del modelo de facultades de negociación
Definición del re encolamiento
MÓDULO VIII: HABILIDADES BÁSICAS DE CALL CENTER
Cumplimiento de estándares de marcación
Uso de protocolos profesionales
Comunicación efectiva con el cliente
Escucha activa al cliente
Supervisión interactiva: Impactos
Características del rol de Supervisor
Objetivo del Supervisor
Perfil del Supervisor
Capacitación, Asesoría y Retroalimentación
Mejores prácticas en la supervisión
Responsabilidad del nivel gerencial respecto a este rol
Mejoramiento del entorno interno: Principios claves.

6. EVALUACIÓN:

Para la aprobación del curso, se evaluará de la siguiente manera:

  • Trabajos y deberes: 30 %
  • Examen: 30 %
  • Trabajo de aprobación con exposición: 40 %

7. DIPLOMA DE APROBACIÓN:

El Instituto Tecnológico Edwards Deming, entregará un diploma de aprobación del Curso De Capacitación, a los participantes que aprueben.

8. DURACIÓN DEL CURSO DE CAPACITACIÓN:

El Curso tiene una duración de: 40 Hrs.

9. LUGAR, FECHAS Y HORARIOS DE REALIZACIÓN DE CURSO:

  • Lugar: Ciudad de Quito.- En las instalaciones del Instituto y/o en la
  • Empresa.
  • Fechas y Horarios: A definir de acuerdo a las necesidades del Cliente

10. NÚMERO DE PARTICIPANTES:

Número de participantes por Curso de Capacitación: 15 Personas

11. FACILITADOR:

Planta Docente del Instituto Tecnológico Edwards Deming.

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