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Cobranzas

Descripción del Ámbito Profesional
Descripción
1 . Objetivo del Curso:
  • 1. Identificar las fortalezas y aspectos a mejorar para potencializar sus habilidades.
  • 2. Contar con la información necesaria para lograr el desarrollo de las habilidades de un gestor de cobranzas exitoso.
  • 3. Estar capacitado para usar las herramientas para lograr mayor efectividad en la cobranza, dentro de su organización.
  • 4. Experimentar la eficiencia de las nuevas herramientas, para lograr mayor productividad y eficiencia.
  • 5. Elaborar un plan de cobranzas que deberá; ser usado en sus empresas u organizaciones.
2. Oferta de Servicios:

El Instituto Tecnológico Edwards Deming, a través de su representante legal, presenta la oferta de Capacitación en “PROCESO DE COBRANZA EFECTIVA”. La presente oferta de servicios proporcionará; a los participantes, conocimientos y herramientas bá;sicas necesarias para la ejecución de sus actividades; basados en las normativas legales vigentes del País.

3 . Dirigido a:

Talento humano, interesado en potenciar sus conocimientos en la gestión de cobranza.

4. Metodología

Para el Curso De Capacitación en PROCESO DE COBRANZA EFECTIVA, se utilizará; el método interactivo de enseñanza (MIE). En este método se promueve la participación activa y permanente de quienes necesitan conocimientos y habilidades para lograr determinado desempeño.

5. Contenido
  • 1. RECURSO HUMANO
  • 1.1. Gestores.
  • 1.2. Importancia del recurso humano.
  • 1.3. Identificar.
  • 1.4. Segmentar.
  • 1.5. Actuar.
  • 1.6. Retroalimentar.

  • 2. TECNOLOGÍA
  • 2.1. Soluciones para administrar carteras Masivas.
  • 2.2. Administradores de Bases de Datos.
  • 2.3. Conexiones en Línea-Tiempo real.
  • 2.4. Internet.
  • 2.5. Marcadores Predictivos.
  • 2.6. Software de Cobranza.
  • 2.7.Herramientas para generación de reportes de recaudo y gestión.

  • 3. METODOLOGÍAS DE PRONÓSTICO
  • 3.1. Scoring de Cartera.
  • 3.2. Segmentación por medio del Scoring.
  • 3.3. Automatización de carteras masivas.
  • 3.4. Eficiencia.
  • 3.5. Trato Diferenciado.
  • 3.6. Estrategias.
  • 3.7. Seguimiento a resultados.
  • 3.8. Metas.
  • 3.9. ¿Qué se busca?.
  • 3.10. Definición de mapa de estrategias.
  • 3.11. Metas e incentivos a partir del Scoring.
  • 3.12. Intensidad de pago por el cliente.
  • 3.13. Clasificación de la intensidad.
  • 3.14. Contención y liberación de cobro.
  • 3.15. Cortes de cartera.
  • 3.16. Seguimiento y reportes de cartera.
  • 3.17. Tipos de recaudo.

  • 4. PUNTOS CLAVE EN EL PROCESO EXITOSO DE COBRANZA
  • 4.1. Segmentación de cartera.
  • 4.2. Formulación de estrategias de cobro con soporte estadístico.
  • 4.3. Determinar las variables, características y eventos que inciden en el pago del cliente.
  • 4.4. Estimación adecuada de la recuperación esperada de la cartera.

  • 5. REQUERIMIENTO DE PROFESIONALES EN COBRANZA
  • 5.1. ¿Porque se requieren profesionales en cobranza?.
  • 5.2. ¿Qué es cobrar?.
  • 5.3. Importancia de la cobranza en la organización.
  • 5.4. Hacer consciente al deudor, de las Responsabilidades adquiridas.
  • 5.5. Demostrar las ventajas y beneficios que obtendrá; si paga según el compromiso pactado.
  • 5.6. Tratar al cliente como al gestor le agradará; que lo trataran.
  • 5.7. Conocer porque no paga el cliente.
  • 5.8. Argumentar con certeza.
  • 5.9. Impresionar y sugerir.
  • 5.10. Convertir la cobranza en una nueva venta.
  • 5.11. Metas e incentivos a partir del Scoring.
  • 5.12. Es el conjunto de operaciones necesarias para trasformar un activo exigible documentado o no en un activo líquido.
  • 5.13. ¿Cómo cobrar?
  • 5.14. Trilogía del buen gestor.
  • 5.15. Aptitud.
  • 5.16. Capacidad.
  • 5.17. Actitud positiva.
  • 5.18. Metodología de cobranza.

  • 6. GESTIÓN DE COBRANZA VÍA TELEFÓNICA
  • 6.1. ¿Qué es cobranza telefónica?.
  • 6.2. ¿Por qué es importante la cobranza telefónica?.
  • 6.3. ¿Qué beneficios se obtiene de la gestión de clientes por teléfono?.
  • 6.4. ¿Qué piensa la gente de la gestión por teléfono?.
  • 6.5. Claves de atención por teléfono.
  • 6.6. Frases prohibidas.

  • 7. PROCESO DE COBRANZAS
  • 7.1. El manejo profesional de la cobranza y el recurso humano que la administra.
  • 7.2. Etapas durante el proceso de Cobranza: Prevención, Cobranza, Recuperación, Extinción.
  • 7.3. Gestores ineficientes.
  • 7.4. Gestores exitosos.
  • 7.5. Estructuración de árboles de resultados.
  • 7.6. ¿Qué tipos de prácticas de cobranza de deudas estan prohibidas?.
  • 7.7. Prácticas desleales.
  • 7.8. ¿Qué control tiene el cliente sobre el pago de deudas?.
  • 7.9. ¿Qué puede hacer un cliente si cree que un, gestor de cobranzas violo la ley?.

  • 8. ESTRATEGIAS DE NEGOCIO
  • 8.1. Segmentación de portafolios.
  • 8.2. Estrategia de gestión.
  • 8.3. Definición de los resultados de gestión, Estructuración de árboles de resultados.
  • 8.4. Conceptualización de diá;logos de gestión dinámicos.
  • 8.5. Conformación del modelo de facultades de negociación.
  • 8.6. Definición del re encolamiento.

  • 9. HABILIDADES BÁSICAS DE CALL CENTER
  • 9.1. Cumplimiento de estándares de marcación.
  • 9.2. Uso de protocolos profesionales.
  • 9.3. Comunicación efectiva con el cliente.
  • 9.4. Escucha activa al cliente.
  • 9.5. Supervisión interactiva: Impactos.
  • 9.6. Características del rol de Supervisor.
  • 9.7. Objetivo del Supervisor.
  • 9.8. Perfil del Supervisor.
  • 9.9. Capacitación, Asesoría y Retroalimentación.
  • 9.10. Mejores prácticas en la supervisión.
  • 9.11. Responsabilidad del nivel gerencial respecto a este rol.
  • 9.12. Mejoramiento del entorno interno: Principios claves.

6. Evaluación

Para la aprobación del curso, se evaluará de la siguiente manera:

  • 1. Trabajos y deberes: 30 %
  • 2. Examen: 30 %
  • 3. Trabajo de aprobación con exposición: 40 %
7. Diploma de Aprobación

El Instituto Tecnológico Edwards Deming, entregará un diploma de aprobación del Curso De Capacitación, a los participantes que aprueben.

8. Duración del curso de capacitación

El Curso tiene una duración: 40 hrs

9. Lugar, fechas y forarios de realización del curso
  • Lugar: Ciudad de Quito.- En las instalaciones del Instituto y/o en la Empresa.
  • Fechas y Horarios: Se definen con el Cliente.
10. Número de participantes

Número de participantes por Curso de Capacitación: 15 Personas

11. Facilitador

Planta Docente del Instituto Tecnológico Edwards Deming.